Diese Frage wird in der Welt des professionellen Verkaufs häufig gestellt. Vordenker und Fachexperten diskutieren dies seit Jahren, und am Ende haben wir alle erkannt, dass es ein bisschen von beidem ist, Verkaufen ist eine Kunst und eine Wissenschaft.
Jeder in einer professionellen Verkaufsposition hat diese Lektion wahrscheinlich durch Versuch und Irrtum gelernt. Der Versuch, Verkaufsskripte und einen Verkaufsprozess zu lernen und sich beim Verkauf strikt an beides zu halten, lässt keinen Raum für Interpretationen oder Kunstfertigkeit, und oft wirkt der Verkäufer ein wenig roboterhaft. Zu viel Wissenschaft und zu wenig Kunst. Und der Verkäufer, der an seiner eigenen künstlerischen Interpretation des Verkaufens festhält und sich so weit von seinem Verkaufsprozess entfernt, lernt auch, dass zu viel Kunst ohne Wissenschaft auch nicht funktioniert.
Die besten Verkäufer nehmen ihren Job sehr ernst. Sie studieren den Verkaufsprozess oder das Verkaufssystem, dem sie folgen, sie recherchieren und sammeln wertvolle Daten und Erkenntnisse, und sie nutzen dieses Wissen, um ihren Kunden besser helfen zu können. Und die besten Verkäufer wissen, dass sie lernen müssen, dies mit ihrer eigenen Stimme, mit ihrer eigenen Persönlichkeit zu tun und ihre wissenschaftliche Herangehensweise an den Verkauf mit ihren eigenen künstlerischen Nuancen und ihrem eigenen Stil zu verbinden.
Nachdem ich im Laufe der Jahre Zeit mit Tausenden von Verkäufern verbracht habe, schätze ich die überlegenen Verkaufsfähigkeiten, die mit dem Kunstdruck verbunden sind, sehr. Leider habe ich auch einige wirklich schreckliche Verkaufsversuche beobachtet, bei denen der Verkäufer keine Kunst oder Wissenschaft einsetzte, sie verfehlten im Grunde die rohe Gewalt. Wenn Verkäufer kein System oder keinen Prozess haben, dem sie folgen können, oder sie nicht die Persönlichkeit oder die natürlichen Verkaufsqualitäten haben, wenden sie standardmäßig rohe Gewalt an.
Wie sieht Brute-Force-Verkauf aus? So viele Anrufe wie möglich zu tätigen, mit so vielen Menschen wie möglich zu sprechen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen schnell vorzustellen, keine Fragen zu stellen, davon auszugehen, dass Sie alles wissen, zu versuchen, den Verkauf zu erzwingen und Ihren Interessenten Ihre eigene Agenda aufzuzwingen, bahnt sich einen Weg durch taktlose Einwände und im Allgemeinen nicht sehr gut. Es gibt immer Ausnahmen von jeder Regel, aber bei meiner Wahl würde ich die erfolgreichsten Verkäufer nehmen, die Wert gelernt haben und beim Verkauf sowohl Kunst als auch Wissenschaft praktiziert und angewendet haben.
Es gibt andere bekannte Kategorien von Verkäufern wie Beziehungsbauer und Einzelgänger. Und viele Studien und Forschungen wurden über den effektivsten Verkäufertyp durchgeführt. Meine Überzeugung ist, dass es keinen Stil gibt, der besser ist als der andere.
Ich kenne viele einsame Wölfe, die sich im Verkauf auszeichnen. Ich habe auch mit vielen Beziehungsbauern zusammengearbeitet, die ihre Zahlen zerstören und Vertrauen bei Kunden aufbauen. Aber ich würde sagen, die Besten der Besten, die ich je gesehen habe, mischen alle Stile ein wenig mit ihrer eigenen Persönlichkeit und Stimme. Sie sind Künstler, und sie sind Wissenschaftler, und sie befinden sich im Allgemeinen am oberen Ende des Einkommensspektrums.
Das einzig Gute an Verkäufern, die auf rohe Gewalt zurückgreifen, ist Folgendes: Sie sind normalerweise selbstmotiviert und haben eine gute Arbeitsmoral. Stellen Sie sich vor, wir würden uns einfach die Zeit nehmen und in ihre Entwicklung investieren, wo wir die Kraft ihrer Furchtlosigkeit und Bereitschaft nutzen könnten, die Arbeit mit einem bewährten Verkaufsprozess zu erledigen, während wir ihnen beibringen, wie sie einen Teil ihrer rohen Energie in Kommunikation umwandeln können stilvoll, wie viel effektiver könnten sie als professionelle Verkäufer werden.
Was denken Sie? Ist Verkaufen eine Kunst oder eine Wissenschaft? Hat es Ihnen Spaß gemacht, mit sehr höflichen und professionellen Verkäufern zu arbeiten? Oder hat Sie der Brute-Force-Verkäufer schon einmal komplett abgeschreckt? Ich würde gerne Ihre Geschichte unter [email protected] hören und wenn wir Kunst und Wissenschaft auf alles anwenden können, was wir im Leben tun, wird es wirklich ein besseres als ein gutes Jahr.
Michael Norton ist der dankbare Präsident von XINNIX, ein persönlicher und professioneller Coach und ein Berater, Trainer, Promoter und Motivator für Unternehmen jeder Größe.